地図は増えたが、効いたという証明は薄いままである

S&OPで需給は合う、と言われる。成熟度モデルが、あなたはレベル2、目指せレベル4、と診断する。ところが、その段を上ると業績が上がるという因果を、査読で確かめた研究は薄い。実証はまず実務者が作り、学術は後から追いかけている。

前の単位では、まだ起きていない供給のリスクに、どう備えるのかを扱った。ここでは、日々の需要と供給を、どう突き合わせて合わせ込むのかを扱う。

この単位が扱うのは一点——「S&OPで需給は合う」という言い方が、どこまで確かめられているかである。 特定の会議のやり方は扱わない。どのソフトを使うべきかも書かない。

S&OPとは、販売と生産を月ごとにすり合わせる会議である

まず言葉をほどく。S&OP（Sales & Operations Planning、販売と生産の計画のすり合わせ）とは、売る側の見通しと、作る・仕入れる側の都合を、ふつう月に1回、突き合わせる会議のことである。売れる見込みと、作れる・仕入れられる量がずれていないかを、定期的に確かめる。

この会議には、成熟度モデルという物差しがしばしば添えられる。あなたの会社は「レベル2」、目指すべきは「レベル4」、というふうに、段階で診断する道具である。段ごとに、そろえるべき手順や、共有すべき情報や、関わる人の範囲が決められていて、上の段ほど整っているとされる。そして、段を上るほど業績が上がる、という含意で語られる。ここで確かめたいのは、その含意が、査読された研究でどれだけ裏づけられているかである。会議をすること自体を否定する話ではない。確かめたいのは、「段を上れば合う」という約束の、裏づけの厚みだけである。

集めても、「業績への効果」を測った研究は少ない

2012年に *International Journal of Production Economics* 138(1):1-13 へ出た研究は、この主題の文献を体系的に集めて総括した。271本を分類したうえで、要旨が総括したのはこうである——S&OPの業績への効果を推定した研究は、相対的に少ない。 そして、成熟度モデル・測定・業績という概念のあいだに、統一された枠組みが無い。

271本も集まっているのに、「やれば業績が上がる」を推定した研究は、その一部にとどまる。 残りの多くは、やり方の説明や、事例の紹介や、枠組みの提案である。それらは有用でも、効果を測ったものではない。しかも、何を成熟度と呼び、何を業績と呼ぶかが研究ごとに揃っていない。「レベルいくつ」という物差しそのものが、まだ定まっていないのである。物差しが揃っていなければ、「レベルが上がると業績が上がる」という言い方も、研究をまたいで足し合わせることができない。前の単位の評価表と同じで、数えるための枠が定まる前に、数字だけが流通している。（この研究の英語の逐語は取得できていないので、数値や原文は引かず、体系レビューが総括した趣旨までを用いる。）

実証は、まず実務者が作り、学術は後から追いかけた

なぜ、そうなったのか。2021年に *Review of Managerial Science* 16:319-354 へ出た研究が、そこを直接に調べている。学術と実務の両方から292本を体系的にレビューし、要旨はこう書いている——実証の証拠は、まず実務者によって得られ、その後に学術が、近年になって関心を高めながら受け取った。 さらに——理論の基盤は、外部の一般理論の利用が増える傾向にあり、S&OPの内側からの理論づくりは、ようやくその最初の兆しが見えたところである。

順序が逆なのである。ふつう思い浮かべるのは、研究で効果が確かめられ、それが実務へ降りてくる、という流れだろう。S&OPでは、実務が先に道具と数字を作り、学術はそれを後から追いかけている。 成熟度モデルは、その実務側の産物である。順序が逆であること自体は、悪いことではない。現場が先に工夫を積み、あとから研究が確かめるのは、よくある道筋である。問題は、まだ確かめが済んでいない段階の道具が、「確かめられたもの」の顔をして売られることである。成熟度の段は、実務の見取り図としては役に立つ。だが、それを「エビデンスに基づく」と紹介するのは、順序を飛ばしている。

成熟度モデルは、効果の証明ではない

出所を見ると、それがはっきりする。よく引かれる成熟度の枠組みは、2007年に *International Journal of Logistics Management* 18(3):322-346 へ出た研究が示したものだが、この研究は、自ら「探索的（exploratory）」だと題している。 会社への聞き取りから枠組みを組み立てた、最初の見取り図である。2005年に *Journal of Business Forecasting* 24(3) へ出た診断モデルにいたっては、査読誌ではなく実務誌に載ったものである。

探索的な見取り図や、実務誌の診断モデルは、「段を上ると業績が上がる」ことの証明ではない。 それらは、現場の知恵をまとめた地図であって、因果を確かめた実験ではない。2018年に *International Journal of Physical Distribution & Logistics Management* 48(1):19-46 へ出た研究は、S&OPの設計が文脈に依存することを指摘し、2014年に *International Journal of Production Economics* 154:243-262 へ出た研究は、S&OPを組織のなかの調整の仕組みとして整理している。汎用の処方箋として「これをやれば合う」と言える段階には、まだ無い。

合意された数字は、数えなかった費用を隠す

そして、この棚の最初の単位から通っている話が、ここでも効く。S&OPは数式ではなく会議体だが、合意される計画も、目的に入れた費用だけを合わせている。 会議の卓に載るのは、売上や在庫のような、数えやすい数字である。

卓に載りにくいものもある。切らしたときに客が離れる費用、急な切り替えにかかる費用、無理を通した相手との関係が傷む費用——これらは、金額に直しにくく、たいてい会議の数字に入っていない。数えやすい費用だけを卓に載せて突き合わせれば、計画はきれいに合う。だが、その一致は、数えたものの範囲での一致にすぎない。合意された需給計画がきれいに「合った」ように見えるのは、数えなかった費用を、最初から勘定に入れていないからかもしれない。 見た目の一致は、費用の取りこぼしと区別がつかない。しかも、数えなかった費用は消えるわけではない。会議のあと、切らした現場や、無理を通された相手のところで、遅れて現れる。合意の卓の上では合っていても、卓の外では帳尻が残っている。

時間・変化：2005年から2021年まで

順に並べる。2005年、実務誌に、成熟度の診断モデルが載る。2007年、聞き取りから組み立てた成熟度の枠組みが、自ら探索的と題して出る。2012年、271本を集めた体系レビューが、業績への効果を推定した研究は少なく、統一された枠組みが無いと総括する。2014年、S&OPを調整の仕組みとして整理する研究が出る。2018年、設計が文脈に依存することが指摘される。2021年、実証がまず実務者によって作られ、学術は近年ようやく追いかけていることが示される。

16年で確からしくなったのは、「合う」という結果ではなく、「まだ確かめられていない」という手前の事実のほうである。 会議のやり方の地図は増えたのに、やれば業績が上がるという因果は、いまも薄い。増えたのは、成熟度の段の数と、診断の細かさと、レベルを上げるための手順である。減っていないのは、その手順を踏むと業績が上がる、という主張と、それを確かめた研究とのあいだの隔たりである。この棚で何度も出てきた形が、最後の橙の単位でも同じように出る——道具の側は先へ進み、確かめられたことの側は、そのうしろに残っている。

妨げるもの、助けるもの、最初の一歩

妨げるものの筆頭は、成熟度の段が上がったことを、需給が合ったことと取り違えることである。段を上る手順は、実務の知恵としては価値がある。だが、段の高さは、効果の証明ではない。物差しそのものが、まだ揃っていない。

標本の偏りを断っておく。成功したS&OPの話は、うまくいった実務者が書きやすい。 うまくいかなかった導入、途中でやめた会議は、事例集にも論文にも残りにくい。実証がまず実務者側から来たということは、残っているのが、続けられた側の記録に寄っているということでもある。誰が数えたか——それは、続けられた会社の側である。

助けるのは、合意した計画の裏で「数えられていない費用」を書き出してみるという一手である。合わせるのをやめる必要はない。会議をなくす話でもない。何を数えて合わせ、何を数えずに合わせたのかを、分けて見るだけでよい。数えていない費用の欄が長いほど、その計画の「合った」は、割り引いて読む。逆に、数えていない費用まで卓に載せたうえで、それでも合うなら、その一致は少しだけ確かである。大事なのは、一致の見た目ではなく、一致が何を含み、何を含まなかったかである。

最初の一歩は10分。直近の、需給に関する会議のメモか計画表を1つ選び、そこで数えられている費用と、切らす・切り替える・無理を通すといった数えられていない費用を、それぞれ書き出して数える。

次の単位は 317「調達の不正を防ぐには？」——需給を合わせる話の上に、その調達が正しく行われているかを、どう確かめるのかを重ねる話。

皮肉なのは、需給を「合わせる」道具でありながら、いちばん合っていないのが、道具についての言葉と、確かめられたことのほうだ、という点である。成熟度の段は年々整い、レベルの数は増え、診断の物差しは細かくなった。ところが、その段を上ると業績が上がるという肝心の因果は、271本を集めても薄いままである。会議は毎月きれいに数字を合わせる。合わせられているのは、たぶん、数えることにした数字だけである。数えなかった費用は、合意のいちばん外側で、静かに帳尻を待っている。