試験が測ったのは「当たる」ではなく、二つの取り違えが減ることだった

作って、測って、学べば当たる——という言い方は、いかにも手続きが整って聞こえる。皮肉なことに、この主張は本当に無作為化比較試験にかけられており、そこで教えられていたのは「作ること」ではなく「作る前に、外れる形の予測を書くこと」だった。しかも主張が出てから検証が届くまでに、7年かかっている。

前の単位で、新しさの呼び名が事後に貼られることを見た。ここでは、呼び名を離れて手元で確かめるとどうなるのかを扱う。

この単位が扱うのは一点——作って、測って、学ぶ、という手つきの何が測られ、何が上がったのかである。作り方の技法は扱わない。

まず、俗説の側がどう書いているかを見る

この考え方を広めた本は2011年に出ている。一般向けの単行本であり、査読の手続きを通っていない。 翌々年の2013年5月には *Harvard Business Review* に短い記事が出た。こちらも査読誌ではない。

その記事の中に、有名な数字がある。“As new research by Harvard Business School's Shikhar Ghosh shows, 75% of all start-ups fail.”（ハーバード経営大学院のシカール・ゴーシュの新しい研究が示すように、新興企業の75%は失敗する）。記事本文には、この調査の掲載誌も巻号も書かれていない。

そして記事が主張しているのは、この手つきを広く採れば失敗は減るだろうという見通しである。査読を通っていない媒体に書かれた、将来についての予測——これが、値切りの起点である。

その後、本当に無作為化比較試験が走った

ここからが面白いところで、この予測は、実際に試験にかけられた。2020年に *Management Science* 66巻2号へ出た研究がそれである。

設計はこうである。イタリアの新興企業116社を対象に、約1年のあいだに16時点のデータを取った。処置群と対照群の両方が、市場から反応を得る方法と、思いつきの実現しやすさを見積もる方法について、10回の一般的な講習を受ける。 違いはそのあとで、処置群にだけ、自分の思いつきの成り行きを予測する枠組みを立て、その仮説を厳密に検定することを教えた——研究者が研究でやるのと同じように、と論文は書く。対照群のほうは、自分の直感に従って見積もらせた。

比べたのは「作ったかどうか」ではない。「外れる形の予測を書いて、確かめにいったかどうか」である。

何が上がって、何が上がらなかったか

2020年版の結果は、要旨に短く書かれている——“entrepreneurs who behave like scientists perform better, are more likely to pivot to a different idea, and are not more likely to drop out than the control group in the early stages”（科学者のように振る舞った側は、成績がよく、別の考えへ切り替えることが多く、初期の段階で脱落しやすいわけではなかった。逐語は出版版の要旨から採った。掲載前の草稿版は同じ趣旨を別の言い回しで書いている）。

上がったのは成績と切り替えの多さ。脱落は増えていない。 ここを取り違えないことが、この単位のいちばんの勘所である。

4つの試験・759社の追試では、二つが同時に動いた

2024年に *Strategic Management Journal* 45巻6号へ出た追試は、規模がまるで違う。4つの無作為化比較試験を合わせて759社、11,463のデータ点。 実施地と年も書かれている——2016年と2017年にイタリアのミラノ、2018年にトリノ、2019年に英国のロンドン。4つとも事前登録されている（登録番号が本文に列挙されている）。

結果は二つある。“The intervention raises the probability of termination by 9.8 percentage points (p.p.) (p = .001).”（介入は、中止の確率を9.8パーセントポイント引き上げる）。そして——“Treated firms earned EUR 6999.327 more than control firms (p = .030).”（処置群は対照群より6,999.327ユーロ多く稼いだ）。

やめる判断が早くなったのか、売上が上がったのか、という二択にはならない。両方が報告されている。 しかも2020年版では脱落は増えていなかった。規模と時期が違えば、同じ介入でも動く指標が変わる——ここは、そのまま書いておくのが正確である。

なお、パーセントとパーセントポイントは別物である。9.8ポイントは、中止の確率が9.8%になったという意味でも、9.8%増えたという意味でもない。確率の水準そのものが9.8ポイントぶん高くなった、という意味である。

理論上の説明は「当たる」ではなく「精度が上がる」

論文自身が、なぜそうなるのかを書いている。“a scientific approach improves precision—it reduces the odds of pursuing projects with false positive returns and increases the odds of pursuing projects with false negative returns.”（科学的な進め方は精度を上げる。見かけ倒しの案件を追い続ける見込みを下げ、見かけが悪いだけの案件を拾う見込みを上げる）。

当たりを増やす話ではない。二つの取り違えを減らす話である。 見込みが無いのに続けてしまう側と、見込みがあるのに捨ててしまう側。手を止める判断が早くなるのは、この理屈からすれば結果であって、目的ではない。

「切り替え」は、一回の決断ではない

2023年に *Strategic Management Journal* 44巻1号へ出た研究（オンライン公開は2020年）は、切り替えという言葉そのものを調べた。要旨はこう書く——“Decision-makers chose to change their strategies only after new information conflicted with or expanded their beliefs.”（決める側が方針を変えたのは、新しい情報が自分の見立てと食い違うか、それを広げたあとだった）。そして——“A pivot, or strategic reorientation, was not achieved with a single decision, but by incrementally exiting or adding strategy elements over time.”（切り替えは一つの決断で達成されたのではなく、要素を少しずつ抜き差ししていくことで達成された）。

「ピボットした」と後から言えるものは、その場では小さな出し入れの連続だった。

学術の側から見ると、この手つきはどこに置かれるか

2019年に *Industrial and Corporate Change* 28巻3号へ出た論考は、この手つきが実務家の会話としては主流になった一方で、経営と技術戦略の学術の議論からはほぼ切り離されてきたと書き、組織学習・実物オプション・新製品開発・技術の進化という既存の研究の系譜のなかに位置づけ直している。

新しい方法ではなく、既にあった考えの実行の形である——という置き方は、効果の期待値を落ち着かせるのに役に立つ。

時間・変化：2011年から2024年まで、主張と検証がどう並んだか

順番はこうである。2011年、一般向けの単行本が出る。2013年、査読誌ではない媒体に、広く採れば失敗が減るだろうという見通しが載る。2019年、査読誌に、この手つきを学術の系譜へ置き直す論考。2020年、116社の試験が、成績と切り替えの多さは上がり、脱落は増えないと報告する。2023年、切り替えが一回の決断ではないことが示される。2024年、759社・4試験の追試が、中止の確率9.8ポイントと売上の増加の両方を報告する。

主張が先で、検証が7年遅れた。そして検証が測ったのは、主張が約束していたものとは少しずれた指標だった。

妨げるもの、助けるもの、最初の一歩

妨げるものの筆頭は、作ることを、確かめることの代わりに使うことである。試験で教えられたのは、作る量ではなく、外れる形の予測を先に書くことだった。予測を書かずに作れば、何が起きても学びになってしまう。

標本の偏りを断っておく。ここまでの数字は、イタリアと英国の、しかも講習に参加できた新興の企業から採られている。 大きな組織の中の開発にも、公的機関の研究にも、そのまま当てはまるとは書かれていない。日本を対象にした同型の査読研究はごく少ない。そして——成功した組織のデータだけが残る、という逆向きを排除できない。 講習に来られなかった側も、途中で消えた側も、追跡から抜けている。

助けるのは、確かめる前に、外れたら何が見えるはずかを1行書くという一手である。もしこれが本当なら、何が観察できるはずか。もし違うなら、何が観察されるはずか。 二行書ければ、その日の作業は試験になる。

最初の一歩は5分。今日、手元で「作らずに確かめられたこと」と「作ってみないと分からなかったこと」を1つずつ書き分ける。 どちらかが空欄でもよい。空欄だったことが、そのまま観察になる。

次の単位は 293「開発の関門を設計するには？」——個人の手元の確かめ方から、続けるか止めるかを決める仕組みの話へ進む。

作ってみる、という言い方のいちばん心地よいところは、何が起きても学びになることである。うまくいけば読みが当たったことになり、うまくいかなければ学びが得られたことになる。実際に試験が教えていたのは、その手前の一行だった——外れたら何が見えるはずか。それを書かないかぎり、手元にどれだけ試作が積み上がっても、確かめたことにはならない。積み上がるのは、ただの試作である。