「決裂は失敗」——だが失敗はBATNAより悪い合意のほうで、決裂そのものではない

「決裂だけは避けたい」と最も強く思うときほど、留保値より悪い条件を、自分から進んで受けてしまう。テーブルを立つ勇気が無いと知られれば、こちらの降りる線は、相手にとってあってないようなものになる。決裂は痛い——だが、BATNAより悪い合意にサインした痛みは、決裂の痛みより長く尾を引く。まとまらなかった交渉は、失敗ではなく、次のためのいちばん濃い教材かもしれない。

決裂を次につなげるとは、何を指すのか

前の単位で、合意を文書にするか否かの判断が手に入った。それを、そもそも合意しないという選択——決裂——をどう評価するかへ進める。

まず言葉をほどく。決裂とは、交渉がまとまらず、合意に至らないまま終わることである。俗説はこれを「失敗」と呼ぶ。だが、この単位はそこに疑問を置く。手がかりになるのが、BATNA（バトナ）——Best Alternative To a Negotiated Agreement、つまり「その交渉が決裂したときに、代わりに取れる最善の道」のことだ。もう一つ、留保値——「これ以下なら合意しないと決めておく線」も鍵になる。交渉のテーブルにつくのは交渉担当だけではない。取引条件を詰める代表も、家賃を交渉する借り手も、外注費を決める個人も、もめ事を収めようとする店主も、ここに立つ。そして思い出しておきたい——合意しないことが最善の場合がある。 交渉は相手を打ち負かす競技ではなく、合意の質を上げる共同作業だ。言うことは三つ。決裂とは何を指すのか、決裂を避けるとどこまで良い結果になると確かめられているのか、その範囲の外で何が起きるか。あらかじめ、「必ず合意すべき」とも「必ず勝てる」とも保証しないことを断っておく。

「決裂は失敗」の裏——BATNAより悪い合意こそ失敗

まず、決裂の見直しから。BrettとPinkley、Jackofskyが1996年に『Alternatives to Having a BATNA in Dyadic Negotiation』(International Journal of Conflict Management 7(2):121-138) で示したのは、代替案・目標水準・自己効力感（自分はやれるという感覚）が、交渉の結果を左右する、ということだった。良い代替案があれば、悪い条件を断って決裂を選べる。逆に、代替案が無いと思い込むと、決裂を恐れてどんな条件でも飲んでしまう。

Pinkleyが1995年に『Impact of knowledge regarding alternatives to settlement』(Journal of Applied Psychology 80(3):403-417) で示したのも、代替案についての知識が、交渉力そのものを左右する、ということだ。ここから見えてくるのは、決裂そのものは失敗ではない、という向きである。失敗と呼ぶべきは、BATNAより悪い合意を、決裂を避けたいがために受けてしまうことだ。決裂して代替案に進むほうが、悪い合意にサインするより良い場面は、確かにある。「まとまった」ことは、それだけでは成功ではない。

留保値と期待水準が、合意の可否と質を決める

では、どこで線を引けばいいのか。WhiteとNealeが1994年に『The Role of Negotiator Aspirations and Settlement Expectancies in Bargaining Outcomes』(Organizational Behavior and Human Decision Processes 57(2):303-317) で示したのは、交渉者の目標水準（どこを目指すか）と、留保値（どこで降りるか）が、合意の可否と質の両方を決める、ということだった。

留保値をあらかじめ持っておくと、その線より悪い条件が出てきたときに、「ここは降りる」と判断できる。線が無いと、交渉の流れやその場の空気に押されて、後から見れば飲むべきでなかった条件を、飲んでしまう。大事なのは、この線を、交渉が始まる前の冷静なうちに引いておくことだ。話し合いのさなかは、相手の言い分や、まとめたいという焦りで、頭が熱くなっている。熱くなった頭で引き直した線は、たいてい自分に不利なほうへずれる。だから留保値は、その場で決めるものではなく、あらかじめ決めて持ち込むものである。ここで棚の見方を当てておく——これらの実証の多くは模擬交渉であり、あなたの一件にそのまま当てはまるとは限らない。だが、「降りる線を先に決めておく」という構えそのものは、どんな交渉にも持ち込める。留保値は、決裂を恐れないための、自分への備えである。

決裂を避けたい気持ちが、判断を曇らせる

ところが、この「降りる」判断は、心理に逆らう。TuncelとMislin、Kesebir、Pinkleyが2016年に『Agreement Attraction and Impasse Aversion』(Psychological Science 27(3):312-321) で示したように、人には決裂を避けたいという強い傾向（impasse aversion）があり、そのために「合意なし」より悪い合意を、それでも選んでしまう。

「決裂＝失敗」という思い込みは、この傾向をさらに強める。テーブルを立つことを「負け」だと感じると、留保値より悪い条件でも、まとめてしまいたくなる。だからこそ、決裂を最初から「あり得る選択肢の一つ」として持っておくことが要る。決裂は、避けるべき事故ではなく、留保値を守った結果として起こりうる、正当な結末の一つだ。降りることを自分に許しておかないと、留保値はただの飾りになる。そして、この心理は相手にも見えている。こちらが何が何でもまとめたいと構えていると察すれば、相手はぎりぎりまで押してくる。逆に、悪い条件なら本当に降りる、という構えが伝われば、無理な条件は出しにくくなる。つまり、降りる覚悟は、たんに自分を守るだけでなく、交渉の場そのものの温度を変える。決裂を選べる人だけが、決裂せずに良い合意にたどり着ける、という逆説がここにある。

決裂も、振り返れば次の糧になる

そして、決裂には、もう一つの値打ちがある。振り返れば、次の交渉の糧になることだ。ThompsonとDeHarpportが1994年に『Social Judgment, Feedback, and Interpersonal Learning in Negotiation』(Organizational Behavior and Human Decision Processes 58(3):327-345) で示したのは、交渉のあとにフィードバックを得て振り返る人が、対人的な学習を進める、ということだった。

さらにKrayとGalinsky、Markmanが2009年に『Counterfactual structure and learning from experience in negotiations』(Journal of Experimental Social Psychology 45(4):979-982) で示したのは、「もしあのとき違う手を打っていたら」という反実仮想（counterfactual）の振り返りが、経験からの学習を促すということだった（これはアンカリングの研究ではなく、反実仮想からの学習を扱った別テーマの研究である）。決裂したときこそ、「何が足りなかったか」「代替案をもっと用意できたか」を振り返る材料が揃う。まとまった交渉より、決裂した交渉のほうが、次への学びは大きいことさえある。決裂を隠したり、なかったことにしたりせず、記録して振り返る——それが、決裂を次につなげる、ということだ。

時間・変化：1994年から2016年へ

順に置く。1994年、WhiteとNealeが目標水準と留保値が合意の可否と質を決めると示し、ThompsonとDeHarpportがフィードバックからの学習を示す。1995年、Pinkleyが代替案の知識が交渉力を左右すると示し、1996年、BrettとPinkley、Jackofskyが代替案・目標・自己効力感の効果を示す。2009年、KrayとGalinsky、Markmanが反実仮想からの学習を、2016年、Tuncelらが決裂を避けたいあまり悪い合意を選ぶ傾向を示した。

この間に確からしくなったのは、「決裂は失敗」という思い込みではない。確からしくなったのは、代替案と留保値が合意の可否と質を決め、決裂を避けたい気持ちが判断を曇らせ、そして決裂も振り返れば次の糧になる、という向きの事実である。失敗と呼ぶべきはBATNAより悪い合意のほうであって、決裂そのものではない。

妨げるもの、助けるもの、最初の一歩

妨げるものの筆頭は、「決裂＝失敗」という思い込みが、留保値より悪い条件を飲ませてしまうことである。テーブルを立つということは、それ自体は負けではない。もう一つの妨げは、決裂を恥じて、なかったことにしてしまうことだ。振り返らなければ、決裂は痛みのまま終わり、次の糧にならない。

助けになるのは、交渉の前に留保値（ここより悪ければ降りる線）と代替案を用意しておくこと、そして交渉の後に、決裂もまとまりも含めて「あれで良かったか」を反実仮想で振り返ることである。もし別の代替案を持っていたら、もし降りる線を先に決めていたら——その問いが、次の準備を具体的にする。

最初の一歩は、次の単位に進む前に、過去の決裂か、あるいは後から悪かったと思う合意を一つ取り出し、そのとき手元にあった代替案と留保値に照らして、『あれで良かったか』を書き出してみること。相手を責める必要も、探る必要も、試す必要もない。自分の判断を、代替案と留保値という物差しで、静かに振り返るだけでよい。

次の単位は 476「もめ事を話し合いで収めるには？」——決裂やこじれの先で、こじれてしまったもめ事を、話し合いで収める段へ進む。

皮肉なのは、「決裂だけは避けたい」と最も強く思うときほど、留保値より悪い条件を、自分から進んで受けてしまうことである。テーブルを立つ勇気が無いと知られれば、こちらの降りる線は、相手にとってあってないようなものになる。決裂は、たしかに痛い——だが、BATNAより悪い合意にサインした痛みは、決裂の痛みより長く尾を引く。そして、決裂を恥じて振り返らずに閉じてしまえば、その痛みからは何も学べない。まとまらなかった交渉は、失敗ではなく、次のためのいちばん濃い教材かもしれない——もし、なかったことにせず、開いて眺める勇気があれば。