「サーベイに合わせれば釣り合う」——だが、その市場水準は、合わせる皆が作っている数字だ

処遇を市場水準に合わせれば釣り合う、と教わる。皮肉なことに、皆がまじめに市場に合わせようとするほど、市場という名の数字は、誰の意思でもないまま上がっていく。合わせる相手は、去年、別の誰かが市場に合わせた結果だからだ。鏡が鏡を映し合って、そこに映る像を本物の相場だと皆が信じている。市場水準は、天から降ってくる事実ではなく、合わせ鏡の像である。

前の単位では、作った制度を現場にどう浸透させるかを扱った。ここでは、その処遇の水準を、外の相場とどう釣り合わせるのか——市場水準と釣り合わせるにはどうすればいいのかを扱う。ここから段はひとつ進んで、処遇の運用から、作った制度を検証し、直していく段に入る。

「うちの給料が高すぎるのか安すぎるのか、報酬サーベイ（調査会社が集める給与相場の調査）を買って、市場水準に合わせれば釣り合う」——これが、この単位が向き合う俗説である。市場に相場があり、それに合わせれば公正な水準になる、というのは一見もっともらしい。決めた側も「市場に従っただけ」と言えて気が楽になる。だが、その「市場水準」という数字が、そもそも何を測ったものなのかを、一度立ち止まって見ておく必要がある。

「市場水準」は、事実ではなく、作られた数字である

「市場水準」は、気温のように外に実在して、測ればわかる数字ではない。1986年、Rynes と Milkovich が *Personnel Psychology* 誌 39(1):71-90 で、賃金サーベイと「市場賃金」の神話を検討し、示したことは率直だった——「市場賃金」という考えそのものも、その測り方も、十分に検証されていない。 誰を対象に、どの範囲の会社を、どの職種の定義で集めたか。その一つひとつの選択で、出てくる「相場」は動く。サーベイは、自然界にある事実を写し取った写真ではなく、設計と選択の産物である。

具体的に考えるとわかりやすい。「営業職の相場は月◯円」と言うとき、その「営業職」には、店頭で接客する人も、大口の法人を回る人も、電話だけで受注する人も混ざりうる。どの範囲を「営業職」と呼んで集計したかで、平均は上にも下にも動く。地域を全国でとるか都市部だけでとるか、答えたのが大企業ばかりか中小も含むか——同じ「相場」という言葉の下で、まったく違う母集団が数えられている。

ここに、この単位の「証拠の読み違え方」がある——調査会社が作った一つの数字を、外に実在する中立な市場の事実と取り違える。 「市場水準はこれです」と示されたとき、まず問うべきは、その数字が誰の・いつの・何人の回答から、どんな職種の定義で作られたのか、である。相場という言葉は、その裏にある無数の選択を、一つの数字に畳んで隠してしまう。

誰と比べるかで、水準は動く

市場水準は、比べる相手（ピアグループ＝比較対象に選ぶ会社の集まり）の選び方しだいで、大きく変わる。この仕組みが最もはっきり測られてきたのが、経営幹部の報酬をめぐる研究だ。ここで断っておくが、これらの研究を引くのは、幹部報酬そのものの是非を論じるためではない。「市場に合わせる」という仕組みが、水準をどう動かすかという、道具の性格を見るためである。

2008年、Bizjak・Lemmon・Naveen が *Journal of Financial Economics* 誌 90(2):152-168 で、比較対象グループを使うこと自体が報酬水準を押し上げる傾向を示した。2010年、Faulkender と Yang が同誌 96(2):257-270 で、比較対象の選び方には恣意が入り、都合よく高い会社を比較相手に選べば水準は上がることを示す。同じ会社でも、比較相手を「近所の同規模の店」に置くか「有名な大企業」に置くかで、はじき出される「あるべき水準」はまるで変わる。さらに2013年、両者は *Review of Financial Studies* 誌 26(3):806-839 で、比較対象を開示させて透明にしても、ベンチマークの操作は消えないことを示した。透明化は万能の消毒ではない。比べる相手を選ぶという行為そのものに、水準を動かす自由が残っている。

小さな商いには、そもそも精緻なピアグループを組む余裕はない。だが、だからこそ、この仕組みは他人事ではない。「近くのあの店はこれくらい出しているらしい」という一言が、あなたにとってのピアグループの選択そのものだからだ。誰を「比べる相手」とみなすかを、無意識に決めている。その一言が高い店を指すか低い店を指すかで、あなたの中の相場は静かにずれる。

皆が「市場に合わせる」と、市場そのものが吊り上がる

ここに、さらに厄介な仕掛けがある。皆がそれぞれ「市場水準に合わせよう」とすると、市場水準そのものが、じりじりと上がっていく。 2010年、DiPrete・Eirich・Pittinsky が *American Journal of Sociology* 誌 115(6):1671-1712 で、経営幹部報酬の急上昇を分析し、ベンチマークが水準を自己成就的に押し上げるリープフロッグ（かえる跳び）を示した。ある会社が「市場の中央値に合わせる」と言って上げれば、その額が次の年の他社の「市場」に混ざり、中央値が上がる。すると別の会社が「うちも市場に合わせないと」と上げる。誰も突出させたつもりはないのに、全体がせり上がる。「市場に合わせる」は、水準を追認するだけの中立な操作に見えて、実は市場を作りにいく操作でもある。 ラチェット（一方向にしか回らない歯車）のように、上がった水準は下りない。

この仕組みには、下がりにくいという非対称もある。景気や業績が悪くても、「市場水準を割り込むと人が採れない・辞めてしまう」という理由で、水準はなかなか下方には動かない。上がるときは自己成就で押し上げられ、下がるときは抵抗が働く。だから「市場に合わせているだけ」と思っているうちに、処遇の全体が、誰の決断でもないまま、片側だけに滑っていく。これは大企業の幹部報酬に限った話ではない。地域の時給の相場も、同業の委託料の相場も、同じ向きの力を受けている。

そもそも、単一の「市場レート」は無い

そして、最も素朴な前提が崩れる。同じ職種にただ一つの「市場レート」がある、という前提自体が、実態と合わない。 1990年、Gerhart と Milkovich が *Academy of Management Journal* 誌 33(4):663-691 で、経営職の報酬を調べ、同じような仕事でも、会社が違えば報酬は大きく異なることを示した。一点の相場があるのではなく、幅広いばらつきがある。だとすれば「市場水準に合わせる」と言うとき、その水準は、ばらついた分布のどこか一点を、誰かが選んで代表させた数字にすぎない。中央値なのか、上位四分の一なのか、その選択が処遇を左右する。「うちは市場の上位を目指す」と言えば聞こえはいいが、それは分布の高いところを代表点に選んだというだけで、外の事実に従っているのではなく、自分で目標を置いているのである。ばらつきが大きいほど、この選択の幅は広がり、「市場水準」という一語が覆い隠す判断は大きくなる。

時間・変化：1986年から2013年へ

順に置く。1986年、Rynes と Milkovich が、市場賃金は構成も測定も十分に検証されていないと示す。1990年、Gerhart と Milkovich が、同職でも会社が違えば報酬は大きく違う——単一の市場レートは幻想だと示す。2008年、Bizjak らが、比較対象を使うこと自体が水準を押し上げると示す。2010年、DiPrete らが、ベンチマークが水準を自己成就的に吊り上げると示し、Faulkender と Yang が、比較相手の選び方の恣意を示す。2013年、Faulkender と Yang が、透明化してもベンチマーク操作は残ると示す。この四半世紀で確からしくなったのは、「市場に合わせれば釣り合う」ではない。確からしくなったのは、市場水準は作られた数字で、合わせる行為そのものが水準を動かし、単一の相場は存在しない——という向きのほうだ。

妨げるもの、助けるもの、最初の一歩

妨げるものの筆頭は、サーベイの一つの数字を、外に実在する動かせない事実として受け取ることである。助けになるのは、その相場が誰の・いつの・何人の・どんな職種定義の回答から作られたかを、いつも一つ問う習慣だ。高額なサーベイを買えない小さな商いなら、なおのこと、手に入る相場情報が「誰が答えたサンプルか」に大きく偏っていることを忘れないほうがいい。求人サイトに出ている額も、同業の噂も、答えた人と答えなかった人の偏りを抱えている。景気よく募集している店ほど声が大きく、静かに人を続けて雇っている店の数字は、表に出てこない。

処遇を決めることは、人の生活と誇りに触れることだ。「市場がこう言っているから」は、決めた本人が引き受けるべき判断を、顔の見えない「市場」に肩代わりさせる言い方にもなる。相手にとっては、自分の値打ちを「市場」という無人格な言葉で告げられることになる。相場は参考にしてよいが、最後に額を決めて、その理由を相手に説明するのは、市場ではなく、あなたである。市場を盾にするほど、決めた側の顔は見えなくなり、決められた側の納得は遠のく。

最初の一歩は10分。自分が誰かの報酬を「相場」を根拠に決めた判断を、一つ思い出す。その相場の出どころを書き出す——誰が集めた、いつの、何人分の、どんな職種の数字だったか。出どころが思い出せないなら、それは「相場」という言葉に、判断を預けていた印である。出どころが書けたなら、次はその数字を鵜呑みにせず、分布のどこを見ているのかを自分に確かめる。他人の給料を詮索したり、同僚に相場を聞いて回ったりしない。自分が使った相場の、出どころだけを点検する。 これは相場を捨てる練習ではなく、相場を、従うものから、選んで使う道具に変えるための一歩である。

皮肉なのは、皆がまじめに「市場に合わせよう」とするほど、市場という名の数字が、誰の意思でもないまま上がっていくことである。合わせる相手は、去年、別の誰かが「市場に合わせた」結果だ。鏡が鏡を映し合って、そこに映っているのが本物の相場だと、皆が信じている。市場水準は、天から降ってくる客観的な事実ではない。それは、あなたを含む決める側の人々が、去年互いに参照し合って作り上げた、合わせ鏡の像である。だから、その数字にひれ伏す前に、一度だけ問うことだ——この相場は、誰が、何人で、いつ作ったのか。答えられないなら、まだ、それに従う理由はない。