「予測は精度を上げられる」——だが、人が手を入れると、かえって当たらなくなる

売上予測は精度を上げられる、上げるべきだ、と教わる。だが、人が入れる見込みは、楽観とサンドバッギングという逆向きの力に引かれている。しかも供給連鎖の実データでは、計算した予測に人が手を加える調整が、かえって精度を損なった。予測は立場ごとの都合を帯び、20年追っても一直線には良くならない。専門家の予測は、本人の自信ほどには当たらない。

前の単位では、案件ごとの確度が、置いた本人の自己申告だと扱った。ここでは、その確度を足し上げた数字——フォーキャスト、来月や今四半期にいくら売れるかの予測を扱う。

橙の段が繰り返す数字の自己申告性は、予測でひとつ頂点に達する。申告の合計に、人がさらに手を入れて『これくらいだろう』と決めるのが予測だからだ。この単位が言うことも三つに絞る——予測とは何を指すのか。精度は上げられると確かめられているのか。上げようと手を入れると、何が起きるのか。

この単位の持ち場——予測とは、申告の合計に手を入れること

フォーキャスト（売上予測）とは、見込みの案件を足し合わせ、経験や勘で補正して、ある期間に売れる金額を前もって言い当てる作業である。前の単位で見たとおり、足す材料の一つ一つが自己申告だった。予測は、その申告の山に、さらに人の判断を重ねる。

だからここで問うのは、統計の手法の優劣ではない。人が数字に手を入れるという、その行為そのものに何が起きるかである。どの計算式がいちばん当たるかという技術論は別の棚の持ち場で、ここでは触れない。読者は営業職に限らない。受託の売上を見込む人も、教室の申込を読む人も含む、来月の売れ高を自分に言い聞かせる立場すべてである。

判断的予測には、二つの歪みが同居する

人が入れる見込み——判断的予測——は、二つの逆向きの力に引かれている。一つは楽観。うまくいくと見たい、上に良く見せたいという力が、数字を高く盛る。もう一つはサンドバッギング。低めに出しておけば達成しやすい、超えれば褒められるという力が、数字を低く沈める。この二つが、同じ人の中で綱引きする。

だから予測は、上振れも下振れもする。しかも厄介なのは、どちらに寄っているかが、出した本人にも分かりにくいことだ。2006年に *International Journal of Forecasting* 誌 22(3):493-518 へ出た Lawrence・Goodwin・O'Connor・Önkal の総説は、判断的予測の25年を振り返り、こうしたバイアスが繰り返し観察されてきたことを整理した。癖は個人の弱さではなく、立場が生む構造である。

手で調整すると、むしろ精度が下がる

ここが、この単位のいちばん効くところである。予測を当てにいこうと、人が数字に手を加えると、かえって精度が下がることがある。 2009年に *International Journal of Forecasting* 誌 25(1):3-23 へ出た Fildes・Goodwin・Lawrence・Nikolopoulos は、供給連鎖の実データで、人による調整（計算した予測を手で上下させること）を検討し、その調整がしばしば精度を損なうことを示した。とくに小さな手直しや、下方向の調整で、当たりが悪くなりやすかった。

直感に反する。手を入れれば、現場を知る自分のほうが機械より当てられる気がする。だが実データでは、手を入れた分だけ外れが増える場面が繰り返し観察された。予測を良くしようとする努力そのものが、予測を悪くしうる。

予測は政治を帯び、長く観測しても一直線に良くならない

予測は、一人の頭の中だけの話ではない。組織を通ると、立場ごとの都合が数字に入り込む。2009年に *Production and Operations Management* 誌 18(2):138-151 へ出た Oliva と Watson は、合意形成でつくる予測に、部門ごとの機能的なバイアスが入り込むことを、事例研究で観察した。営業は低めに、経営は高めに——立場が数字を曲げる。

では、時間をかければ精度は上がるのか。2006年に *Journal of Forecasting* 誌 25(5):303-324 へ出た McCarthy らは、20年にわたる営業予測の実務を追い、その歩みが精度向上に一直線ではないことを示した。しかも、2003年に *Omega* 誌 31(6):511-522 へ出た Sanders と Manrodt は、判断的な手法が精度で劣ると分かっている場面でも、実務家が判断的手法に頼り続けることを示した。当たらないと知りつつ、手を入れることをやめられない。

専門家の予測は、自信ほどには当たらない

これは営業だけの癖ではない。2005年に刊行された Tetlock の *Expert Political Judgment*（Princeton University Press）は、政治や経済の専門家の予測を長期に集めて検証し、専門家の予測は、本人の自信の割には当たらないことを一貫して示した。これは政治予測の領域の研究であって、営業の直接の証拠ではない。だが、専門家が自分の見立てを過信しがちだという傾向は、領域を越えて現れる傍証として置いておく価値がある。来月いくら売れるかを自分に言い聞かせる、その確信もまた、同じ過信の一種かもしれない。

時間・変化：2003年から2009年まで

順に置く。2003年、Sanders と Manrodt が、精度で劣ると分かっても判断的手法に頼り続けると示す。2005年、Tetlock が、専門家の予測は自信ほど当たらないと検証する（政治ドメイン）。2006年、Lawrence らが判断的予測の25年のバイアスを総説にまとめ、McCarthy らが、20年追っても精度向上は一直線でないと示す。2009年、Fildes らが、手による調整はしばしば精度を損なうと実証し、Oliva と Watson が、合意予測に部門の機能的バイアスが入ると観察する。

この数年で確からしくなったのは、「予測は精度を上げられる／上げるべきだ」ではない。 確からしくなったのは、判断は楽観とサンドバッギングに引かれ、手を入れると精度はしばしば下がり、時間をかけても一直線には良くならないという向きのほうである。

妨げるもの、助けるもの、最初の一歩

妨げるものの筆頭は、外れた予測を、手の入れ方が足りなかったせいだと考えることである。もっと丁寧に調整すれば当たったはず——だが実データは逆で、手を入れるほど外れが増える場面が多かった。

標本の偏りも断っておく。ここで引いた実証の多くは、供給連鎖や需要計画、政治予測の場面で採られた。一人で見積もりを出す商い、受注の波が季節でまるごと動く商いが、同じ振る舞いをするとは限らない。 どの計算式が当たるかという統計手法の優劣にも、この単位は立ち入らない。

助けになるのは、自分が過去に立てた予測と、実際の結果を、後から突き合わせるという一手である。当たったか外れたかだけでなく、上に外したか下に外したかを見る。上に偏っていれば楽観、下に偏っていればサンドバッギングの癖が、手元の記録から見える。

最初の一歩は10分。過去に自分が『今月（今四半期）はこれくらい売れる』と見込んだ数字を一つ思い出し、実際の結果と並べて、差を『上に外した／下に外した／ほぼ当たった』の一語で書く。 誰かに聞く必要はない。自分の予測と結果の記録だけで完結する。差の向きに癖が見えなければ、それも収穫だ。

次の単位は 380「営業活動を仕組みにするには？」——予測や管理をひとまとめにした『型』を作れば誰でも売れるのか、標準化の効き目の条件を扱う。

皮肉なのは、来月の数字を当てたい人ほど、丁寧に手を入れて予測を磨こうとすることである。だが実データでは、その手入れがしばしば精度を損ない、立場は数字を曲げ、20年かけても一直線には良くならなかった。当たらないと知りながら、私たちは調整をやめられない。予測を捨てよ、という話ではない。手を入れた予測を、機械が出した数字より確かだと思い込まない——残るのは、その一点だけである。次の単位は、こうした管理や予測をひとまとめにした『型』を扱う。