「バーンレートで体力がわかる」——その数字が、出ていく現金だけか差し引き後かで、倍ほど変わる

会社の体力の話は、たいてい燃費のいい数字から始まる。ひと月の現金の減りはこれだけ、顧客一人あたりの採算はこう。皮肉なことに、その「現金の減り」は出ていく分だけを見たものか、入る分を差し引いたものかで倍ほど変わり、採算の数字も、どの費用を数えるかで黒にも赤にもなる。査読の側が測っていたのは「いくら使ったか」ではなく、費用が上がるときと下がるときで、動き方がそろっていないことだった。

前の単位では、いくら売れたのか、その売上をどう作るのかを扱った。ここでは、その売上を生むためにいくら出ていくのか——費用の構造を扱う。

この単位が扱うのは一点——費用を減らせば強くなる、あるいはお金の燃える速さで健全性が測れる、という言い方が、どこまで確かめられているかである。 どの費用を切るべきかは扱わない。書けるのは、よく使われる物差しが、何を測っていて、何を測っていないか、である。

「バーンレートで健全性が測れる」——まず、その言葉の定義を見る

費用の管理でいま通りのいい言葉が、バーンレート——ひと月にどれだけ現金が減るか、いわばお金の燃える速さ——である。これにCAC（顧客を一人獲得するのにかかる費用）や、ユニットエコノミクス（顧客一人あたりの採算）が続く。どれも「一つの数字で採算や体力がわかる」と言われる。ところが、この数字は測ればそこにあるものではなく、どう定義するかで動く。

バーンレートには、出ていく現金だけを見るグロスバーンと、入ってくる現金を差し引いたネットバーンがある。同じ月でも、どちらを指すかで数字は倍ほど変わる。CACも、広告費だけを分子にするのか、営業の人件費や無料期間の原価まで含めるのかで、まるで違う額になる。ユニットエコノミクスに至っては、「一単位」を顧客とするか契約とするか、費用をどこまで割り付けるかで、黒にも赤にもなる。つまりこれらは、測定された事実ではなく、いくつもの選び方の結果として作られる自作の指標である。 そして「健全なランウェイ（手元資金が保つ月数）は何か月」「CACは何か月で回収」といった早見の数字は、たいてい投資会社やコンサルの公開資料から来ている——実務資料であって、査読された測定の真実ではない。

費用は、増えるときと減るときで、対称ではない

「費用を減らせば強くなる」という言い方は、費用が活動量に比例して素直に増減する、という前提を置いている。ところが、その前提そのものを疑った査読研究がある。2003年に *Journal of Accounting Research* 41巻1号へ出た論文は、費用が“sticky”（べたつく）——増えるときと減るときで動き方が違う——のではないかを、米国企業7,629社の20年分で測った。要旨はこう書く。“selling, general, and administrative (SG&A) costs increase on average 0.55% per 1% increase in sales but decrease only 0.35% per 1% decrease in sales.”（販売費及び一般管理費は、売上が1%増えると平均0.55%増えるが、売上が1%減っても0.35%しか減らない）。

増えるときは0.55、減るときは0.35。 同じ1%でも、上りと下りで動きが違う。費用は、売上に比例してきれいに伸び縮みするゴムひもではない。上がりやすく、下がりにくい。 だから、ある月の費用を売上で割った比率を「コスト構造」と呼んで固定費と変動費に振り分けても、その比は売上が動いた瞬間に崩れる。バーンレートを一つの数字として見ることは、この非対称を最初から見ないことである。

べたつくのは、資源を切る決定が、重いからである

なぜ費用は上がりやすく下がりにくいのか。同じ2003年の論文は、これを偶然ではなく経営者の判断の結果として説明する。売上が増えれば人や設備を増やすが、売上が減ったとき、それを同じ速さで切れるとは限らない。人を減らせば退職の費用がかかり、契約は途中で切れず、いったん止めた活動を戻すにも費用がいる。だから経営者は、下がった売上が一時的かもしれないと考えて、資源をすぐには手放さない。 費用は、活動量ではなく、この「約束を切る決定」の重さに引きずられる。

2014年に *Journal of Management Accounting Research* 26巻2号へ出た総説は、この非対称な費用行動（asymmetric cost behavior）の研究を体系的にまとめ、費用のべたつきが業種・国・費目を超えて広く観察される現象であることを整理した。ただしこれは、多くの研究を束ねた査読つきの総説であって、一つの因果を証明した実験ではない。 それでも押さえるべきは一点——費用は「切ろうと思えばすぐ切れる」ものとして扱えない。 べたつきの度合いは会社の事情で違い、一律の比では捉えられない。

べたつく費用は、先を読みにくくする

費用が非対称にべたつくと、外から見た「これからいくら出ていくか」の予測は難しくなる。2010年に *The Accounting Review* 85巻4号へ出た論文は、これを正面から測った。費用のべたつきが強い企業ほど、専門家（アナリスト）の利益予想の精度が低い——つまり、べたつく費用は、翌期の費用の読みを外させる。売上がこう動けば費用はこう動く、という単純な比が効かないからである。

この含意は重い。 バーンレートや採算の指標を見て「この調子なら何か月保つ」と引き延ばすとき、その計算は、費用が売上に比例して素直に動くという前提を隠れて置いている。費用がべたつく以上、その前提は崩れる。 減るはずと見込んだ費用が減らず、保つはずの月数が縮む——それは能力の問題ではなく、費用という数字の性質である。

「調整後」の数字は、何を外すかを作り手が選んでいる

費用にまつわる自作の指標がなぜ動くのか、その一般的な仕組みを査読の側から見ておく。2018年に *Journal of Business Finance & Accounting* 45巻3-4号へ出た論文は、会計基準の外で企業が自ら作る「調整後」の指標——非GAAP指標（一般に認められた会計原則の外で、企業が項目を足したり引いたりして作る数字）——の約20年の研究を総説した。要旨はこう書く。“This increasing focus on non-GAAP metrics motivates us to synthesize the nearly two decades of research on non-GAAP reporting to provide insights on what academics have learned to date about this reporting practice. Then, we utilize a novel dataset of detailed non-GAAP disclosures to provide new descriptive evidence on current trends in non-GAAP reporting and its recent proliferation.”（非GAAP指標への関心の高まりが、この20年近い研究を総説し、学術がこの報告実務について何を学んできたかを示す動機になった。そのうえで、詳細な非GAAP開示の新しいデータを使い、近年の非GAAP報告の傾向とその急増について新たな記述的証拠を示す）。

ここで言われているのは、調整後の指標は、何を外すかを作り手が選んで作る数字だ、ということである。 バーンレートやユニットエコノミクスも、この「自作の指標」の一種である。外す項目を選べる以上、同じ会社でも数字は如何様にも見せられる。この論文は、非GAAP指標が良い・悪いと断じるものではなく、その定義の任意性を体系化したものである。 そして、この棚はどの費用を外すべきかという実務の指南はしない。指標が「何を含み、何を外して作られたか」を確かめる側に立つ。

時間・変化：物差しは自作へ移り、定義は書かれないままになった

順に置く。2003年、費用が上がりやすく下がりにくい（べたつく）ことが7,629社で示された。2010年、そのべたつきが将来の費用を読みにくくすることが測られた。2014年、非対称な費用行動の研究が総説にまとめられた。2018年、企業が自ら作る調整後の指標の定義の任意性が体系化された。

四半世紀で、費用を語る言葉は「固定費と変動費」から「バーンレート」「CAC」「ユニットエコノミクス」へと入れ替わった。新しい言葉ほど、会計基準の外にあり、定義が一つに定まっていない。 そして物差しが自作になるほど、その数字が何を含み何を外したものかは、外へ出るときにたいてい落ちる。定義の書かれない数字は、都合よく使える数字である。

妨げるもの、助けるもの、最初の一歩

妨げるものの筆頭は、定義の書かれていない自作の指標を、健全性の物差しとして使うことである。バーンレートを掲げれば体力を語った気になれるが、それがグロスかネットか、何を含み何を外した数字かは、たいてい書かれていない。

標本の偏りを断っておく。この単位が挙げた査読研究は、ほぼすべて米国の、決算データが残る上場企業を対象に採られている。 バーンレートやユニットエコノミクスそのものを直接扱った査読つきの一次実証は、探しても見つからない——近いのは、自作指標の定義の任意性を扱う非GAAPの研究である。日本の会社を対象にした費用行動の査読研究はごく少なく、続いている会社のデータだけが残る、という逆向きも排除できない。

助けになるのは、費用の指標を見たときに「これは何を含み、何を外して作った数字か」「増えるとき減るときで動きが違わないか」を先に一度たしかめるという一手である。最初の一歩は5分。 いま自分が見ている費用か採算の数字を1つ選び、その数字が「何を含み、何を外しているか」を、分かる範囲で書き写す。直さなくてよい。書けない項目がいくつ残ったかを見ることが収穫である。 いま会社に属していない場合や一人で全部を回している場合は、自分の家計や副業で毎月出ていくお金を1件選び、同じことをすればよい。

次の単位は 259「利益創出・利益率管理力」——利益率が高いほど強い、という言い方は、どこまで確かめられているのか。

皮肉なのは、いちばん燃費よく語られる数字ほど、いちばん多く作り手の手が入っている点である。バーンレートには出ていく分だけかどうかの線引きがあり、採算には何を一単位と数えるかの割り付けがあり、調整後の利益には何を外すかの選択がある。どれも書かれないまま、勢いよく引き延ばされて、保つ月数だけが残る。費用の数字を見たときに得られるいちばん確かなものは、たぶん、その数字が誰かの選んだ定義の産物で、しかも上がりやすく下がりにくい、と思い出す習慣のほうである。