やめ遅れには名前が付いている。やめ急ぎには付いていない——記録に残らないからだ

早く損切りせよ、という助言は威勢がいい。ただし、早く畳みすぎた人の記録は誰も持っていない——畳んだ本人にさえ、その後どうなったかは分からないからだ。名前が付いている失敗だけを避けていると、名前のないほうへ寄る。

やめる判断は、二方向に外れる

続けるか、やめるか。この判断の失敗には、名前が付いているほうと、付いていないほうがある。

付いているほうは、やめ遅れである。使った時間や費用が惜しくて、見込みのないものを続ける。付いていないほうは、やめ急ぎだ。あと一回作り直せば形になったものを、途中で畳む。前者は本の題名になり、後者は誰の記録にも残らない。畳んだ本人にも、その後どうなったかは分からないからだ。

この単位は、その二方向を両方扱う。この棚のうち、判断の癖そのもの——過去の投資に引きずられることと、損失を利得より重く見ることを扱うのは、この単位だけである。他の単位では触れない。この道具は、この棚の他の道具と掛け算で効く。

仕組み：もう戻らない支出が、これからの判断に入り込む

古典的な実験がある。アーケスとブルーマーが1985年に Organizational Behavior and Human Decision Processes に発表した研究の一つは、米国の大学の劇場で、シーズン券を買いに来た人に、その場で予告なしの割引を与えた。定価は15ドル。2ドル引きの群と、7ドル引きの群を作り、割り当ては無作為である。券に付いている演目はまったく同じだ。

追跡したのは、実際に何演目に足を運んだかである。シーズン前半の5演目で、定価で買った群は平均4.11枚を使い、2ドル引きの群は3.32枚、7ドル引きの群は3.29枚だった。支払った額が多い人ほど、同じ内容の券をよく使った。

支払いはすでに終わっていて、行っても行かなくても戻らない。それでも判断に入り込む。これがサンクコスト効果——もう戻らない支出が、これからの選択を動かす現象である。

なぜ入り込むのか。カーネマンとトヴェルスキーが1979年に Econometrica で示した枠組みが、標準的な説明になっている。人は結果を絶対的な水準ではなく、ある参照点からの変化として評価する。そして変化の評価は、利得の側より損失の側で急である。ここでやめると、それまでの支出が損失として確定する。続けているあいだは、確定しない。確定を先送りする選択が、いつでも少しだけ魅力的に見える。

値切り：効果は実在する。ただし中程度で、状況で動く

ここまでは教科書通りだ。問題は、この現象がどれくらい強いのか、である。早く損切りせよという助言は、たいてい、この効果を人間の根深い欠陥として語る。

ロート、ロベルト、シュトラウスが2015年に Business Research に発表したメタ分析は、45件の研究から100の独立した標本を集めて効果の大きさを測った。全体の効果量は d=0.496。統計の言葉では中程度で、小さくはないが、人格を語れるほど大きくもない。

さらに重要なのは、この効果が状況で動くことだ。すでに買ったものを使い切ろうとする種類の判断では d=0.581、続けるかどうかを決める種類の判断では d=0.443。学生を対象にした研究では効果が大きく、学生以外では小さい。年齢が高い層ほど効果は小さい。一方で、経済学の訓練や実務の経験があっても効果は小さくならなかった。

つまり、これは知識で消える誤りではないが、場面によって濃さの変わる誤りである。いつでも同じ強さで働く固定の欠陥として扱うと、対策のほうも粗くなる。

動物は、コンコルドの誤謬をほとんど示さない

この現象には、生物学から来た別名がある。ドーキンスとカーライルが1976年に Nature で名付けたコンコルドの誤謬だ。すでに注ぎ込んだ投資を理由に投資を続けることを指す。

ところが、アーケスとエイトンが1999年に Psychological Bulletin で行った検討によれば、人間以外の動物でこの誤謬の曖昧さのない例は見つかっていない。動物が投資を続けているように見える場面は、たいてい、これから先の費用と便益で説明できる。さらに同じ論文は、幼い子どものほうが大人よりこの点で規範に近い判断をすることを示す証拠を整理している。

大人の人間だけが持つ誤りだとすれば、これは本能ではなく、学習されたものである。もったいない、途中でやめるのは無責任、という規則を私たちは教わってきた。ほとんどの場面で、その規則は役に立つ。役に立たない場面だけを見分けたい、というのがこの単位の狙いである。

「早く損切りせよ」の単純化——反対側の誤りは記録に残らない

やめ急ぎのほうを見る。

イン、ワン、エヴァンズ、ワンが2019年に Nature に発表した研究は、研究費の申請、新興企業、そして暴力的な事件という3つの領域で、失敗を重ねた後の軌跡を比べた。分かれ目になっていたのは、試行の回数の多さではなかった。前回の試みをどれだけ作り直して次に持ち込んだか、である。ある閾値の上では、失敗のたびに次が良くなり、いずれ成功に届く。閾値の下では、失敗を繰り返しても改善が積み上がらない。似た経歴の二人が、この境目のわずかな違いで、まったく違う結末に至る。

ここから出てくる助言は、続けろでも、やめろでもない。作り直しているなら続ける価値があり、作り直していないなら回数を重ねても届かない、である。

反対の方向の証拠もある。レヴィットが2021年に The Review of Economic Studies に発表した研究は、迷っている人に協力してもらい、コイン投げで背中を押すという大規模な実地の実験を行った。仕事を辞めるか、関係を終えるかといった大きな判断について、変化を起こした側は、2か月後にも6か月後にも幸福度が高かった。コインの結果を使って因果を確かめても、変化を指示された側のほうが6か月後に幸福だった。著者の結論は、人は人生を変える選択に対して過度に慎重かもしれない、というものだ。

この単位のもとになった設計資料には、合理的に撤退した人は29%高い成果を得る、損切りの訓練で損失が23%減る、という数字が置かれていた。どちらも探した。学術検索と査読誌のデータベースで、この2つの数字を報告した一次情報にはたどり着けなかった。存在しないとは断定しないが、根拠としては使えないので落としてある。

時間・変化：効果は、放っておくと自然に薄れる

サンクコスト効果には、時間の形がある。

劇場の実験には続きがあった。シーズン後半の5演目になると、3つの群の使用枚数の差は消えていた。支払った額の記憶が、判断に効かなくなったのである。おおよそ半年である。

これは2つのことを意味する。第一に、やめ遅れの多くは、放っておいても時間が解く。第二に、その半年は戻ってこない。時間が解くとは、判断が正しくなることではなく、判断する必要がなくなるまで待つことだ。

もう一つ、メタ分析が示した時間の効果は方向が場面で違った。すでに買ったものを使い切る種類の判断では、時間が経つほど効果は弱まる。一方、続けるかどうかを決める種類の判断では、時間が経つほど効果は強まる。長く続けたものほど、やめにくくなる。

妨げるもの、助けるもの、最初の一歩

妨げるものの筆頭は、やめる判断を性格の問題にすることだ。粘り強い人・飽きっぽい人という枠に入れると、判断を場面ごとに測るという手続きが消える。

第二の妨げは、やめる基準を自分の気分に置くことである。気分は、やめ遅れとやめ急ぎのどちらにも寄る。

標本の偏りを断っておく。ここで挙げた実験の多くは米国の大学生を対象にしていて、メタ分析自身が、学生の標本では効果が大きく学生以外では小さいと報告している。オンラインの実験参加者も一般の人口とは構成が違う。うまくいかなかった撤退は記録に残らないので、撤退の効果を測る研究は総じてやめた側に有利になりやすい。日本では、辞めることへの社会的な費用も、契約の解除のしやすさも違う。数字は方向だけ持ち帰るのが誠実である。

助けるのは、判断を2つに割ることだ。これまでにいくら使ったかと、ここから先どうなるかを、別々の行に書く。同じ行に書くと、必ず混ざる。

最初の一歩は5分。いま続けているもののうち、やめる候補を1つだけ選ぶ。そのうえで、次の1つだけを確かめてチェックする——ここから先の1か月に、前回と違うやり方を持ち込む予定があるか。あるなら続ける。ないなら、やめる候補として印を付けたまま今日を終える。今日やめる必要はない。

次の単位は 149「チャンス察知」——同じ道具箱の隣にある道具で、続けるかやめるかを決める前の段階、そもそも目の前を通った合図に気づけていたのかどうかを扱う。

やめる判断を先送りするのには、はっきりした利点がある。やめた瞬間に、それは失敗という名前の付いた出来事になるが、続けているあいだは、まだ途中である。途中には名前が付かない。名前が付かないものは、数えなくていい。数えないものは、増えていることにも気づかない。こうして、いちばん高い買い物が、いちばん静かに支払われていく。