「場数を踏めば上手くなる」——だが経験は非線形で、場数は「上手くなった気」を強める。効くのは検死（記録とレビュー）

場数を踏めば上手くなる、と教わる。皮肉なことに、いちばん危ないのは、場数を踏んで自分はもう分かっていると感じている人だ。経験は自信を育てるが、その自信が実際の成果と裏づけられているとは限らない。むしろ、めったに起きず運も絡み結果が出るのに時間がかかるM&Aのような決定では、経験は錯覚のほうを強く育てる。だから、場数を誇る人ほど、静かに高値掴みを繰り返す。これを抜け出す道は、一つしかない。

前の単位で、秘密は契約でなく人を伝って漏れる——だから触れる人の輪を小さく保て、ということが手に入った。この棚の最後に、それらすべてを束ねる問いを置く。M&Aを、一回きりの出来事で終わらせず、次に活かす——「学習資産」に変えるには、どうすればいいのか。

「場数を踏めば、上手くなる」——これが、棚の締めで向き合う最後の俗説だ。何度も買収を経験すれば、自然と目が肥え、失敗しなくなる、という発想である。たしかに、経験は無駄ではない。だが、この棚をここまで歩いてきた目には、その危うさが見えるはずだ。ここで言うのは三つ。経験それ自体は成果を約束しないこと。むしろ場数は「上手くなった気」を強めること。そして、本当に効くのは、経験そのものではなく、経験を書き残して見直す「検死」だということである。「経験するな」ではない。「経験を、検死せよ」だ。検死という言葉は物騒だが、意味は単純である。うまくいかなかったこと（そしてうまくいったこと）を、あとから冷静に開いて、なぜそうなったのかを確かめる。それだけだ。買った会社、始めた事業、手放した資産——一つひとつの決断を、感情が冷めたあとに、記録を見ながら振り返る。この地味な作業が、場数よりもずっと、次の判断を確かにする。

経験は、成果を約束しない

まず、素朴な前提から崩す。買収の回数を重ねれば成果が上がる——それは、思うほど単純ではない。一九九九年、Haleblian と Finkelstein が *Administrative Science Quarterly* 誌 44(1):29-56 で、企業の買収経験と買収後の成果の関係を調べ、それがまっすぐな右肩上がりではなく、非線形（U字に近い形）であることを示した。経験の浅いうちは、むしろ、過去のやり方を似ていない案件にまで当てはめてしまい、成果を下げることがある。二〇〇二年、Hayward が *Strategic Management Journal* 誌 23(1):21-39 で、企業が自分の買収経験から学べるのは特定の条件のとき——過去と今回の案件が似すぎず違いすぎず、小さな失敗を経ていて、時間が空きすぎていないとき——に限られることを示した（このHaywardの買収学習の研究は、別の著者による評判の研究とは別の作品である）。ここに、この単位の「証拠の読み違え方」がある——回数さえこなせば自然に上手くなると思い込み、経験が条件しだいで害にもなることを見落とす。 中小の事業承継や、小さな事業の買収でも、これは同じだ。「前にも一度やったから」という一言が、前とはまるで違う相手・違う状況に、前のやり方をそのまま当てはめさせる。一度の成功は、次の油断の種にもなる。経験は、正しく扱えば財産だが、素朴に頼れば、かえって足をすくう。だからこそ、回数を誇る前に、その一回ごとから何を持ち帰ったかを問うべきなのだ。

場数は、「上手くなった気」を強める

さらに厄介な事実がある。場数を踏むと、実力より先に「自信」が育つのだ。二〇〇九年、Zollo が *Organization Science* 誌 20(5):894-908 で、企業の買収のようなめったに起きない大きな決定からの学習を調べ、「迷信的な学習（superstitious learning）」という現象を示した。過去の買収を「成功だった」と認知することが、実際の成果とは負に相関し、しかも経験を積むほど、その「上手くなった気」と実際の成果のずれが、縮むどころか広がっていく。なぜか。買収のような出来事は、めったに起きず、結果が出るまで時間がかかり、運の要素も大きい。だから、何が本当に効いたのかを、経験から正しく学ぶのが難しい。にもかかわらず、回数だけは記憶に残る。「これで何件目だ」という自負が、根拠のない熟練の感覚を育てる。しかも、成功した記憶ほど、鮮やかに残りやすい。うまくいったのは自分の腕のおかげ、うまくいかなかったのは運が悪かっただけ——人はそう記憶を整えてしまう。だから、場数を重ねるほど、自分の成功物語だけが積み上がり、そこから引き出す「教訓」は、実は最初から歪んでいる。場数は、実力ではなく、錯覚を強める。 これが、この棚の締めの核心だ。恐ろしいのは、この錯覚が、自信という心地よい形でやってくることである。

効くのは、経験そのものではなく「検死」

では、何が効くのか。経験を、ただ積むのではなく、言葉にして書き残し、見直すことだ。二〇〇四年、Zollo と Singh が *Strategic Management Journal* 誌 25(13):1233-1256 で、米国の銀行合併を調べ、成果を上げたのは買収の回数（経験）そのものではなく、知識を意図的に言語化・コード化する「意図的な学習（deliberate learning）」のほうだったことを示した（このZollo・Singhの研究は、別の共著者を含む提携ルーティンの研究とは別の作品である）。二〇一二年、Heimeriks・Schijven・Gates が *Academy of Management Journal* 誌 55(3):703-726 で、統合の場面で、この意図的な学習が具体的にどう働くか——手順を言葉にし、振り返りの仕組みを持つこと——を示した。二〇〇八年、Barkema と Schijven が *Journal of Management* 誌 34(3):594-634 で、M&Aの学習研究を総括し、回数よりも意図的な学習が効くという向きを確かめた。つまり、上手さを生むのは「何度やったか」ではなく、「一度ごとに、何を学び、書き残したか」なのだ。これが、検死である。なぜ書き残すことが、それほど効くのか。頭の中の記憶は、時間とともに都合よく作り変えられていく。だが、その場で書いた言葉は書き換わらない。数年後にその紙を開けば、当時の自分が何を見込み、何を見落としていたかが、生々しく残っている。見込みと現実のずれを、ごまかしようのない形で突きつけてくれる——それが書き残しの力だ。しかも、検死は一人でもできる。専門家のチームも大がかりな分析もいらない。要るのは、決めた理由を書く一枚の紙と、あとでそれを開く正直さだけである。

時間・変化：1999年から2012年へ

順に置く。一九九九年、Haleblian と Finkelstein が、買収経験と成果は非線形（素朴な経験はむしろ害になりうる）だと示す。二〇〇二年、Hayward が、経験から学べるのは特定の条件のときだけだと示す。二〇〇四年、Zollo と Singh が、効くのは回数でなく知識の言語化（意図的学習）だと示す。二〇〇八年、Barkema と Schijven が、M&A学習研究を総括し、経験より意図的学習だと確かめる。二〇〇九年、Zollo が、場数が「上手くなった気」と実成果のずれを広げる（迷信的学習）ことを示す。二〇一二年、Heimeriks らが、意図的学習が統合の場でどう働くかを示す。この十数年で確からしくなったのは、「場数を踏めば上手くなる」ではない。確からしくなったのは、経験は非線形で、場数は錯覚を強め、効くのは検死（記録とレビュー）だ、という向きのほうだ。

この棚を締める——M&Aの上手さは、場数でなく検死の習慣から

ここで、この棚全体を締めよう。戦略と探索、契約の設計、統合の実行、そして出口と学習まで、M&Aの道のりを歩いてきた。最後に残るのは、一つの見方だ。M&Aの上手さは、場数ではなく、検死の習慣から来る。 何度買ったかではなく、一度ごとに、なぜ買ったのか・何を見込んだのかを書き残し、あとでその結果と突き合わせた者だけが、次で高値掴みを避けられる。書き残していなければ、検死はできない。記憶は、都合よく書き換わる。「あれは、しかたなかった」「相場が悪かっただけだ」——場数だけを重ねた人は、こうやって自分を慰め、同じ失敗を繰り返す。だからこそ、この棚の出発点（★497）に戻る——買う理由を、買う前に、言葉にして書き残しておく。 その書き残した理由こそが、あとで検死するときの材料になる。★497で「買う理由の明文化がすべての起点だ」と言ったのは、それが最後に、学習の材料として効いてくるからだ。棚は、こうして始点に帰る。買う理由を書く人だけが、売った後に、正しく悔い、正しく学べる。悔いることは、負けではない。次に活かせる悔いだけが、資産になる。そして、その資産を残せるかどうかは、才能でも運でもない。買う前に一枚の紙に理由を書くという、誰にでもできる一手にかかっている。M&Aの十六の単位を通じて言えることは、たった三つだった。買う理由を明文化すること。数字や技を過信しないこと。そして、一度ごとの決断を検死して、次に渡すこと。この三つは、規模の大小を問わず、買う人にも売る人にも、等しく効く。回数は、あとからは増やせない。だが、検死は、今日この瞬間からでも始められる。

最初の一歩は10分。自分の過去の大きな決断——買った、始めた、あるいはやめた——を一つ選ぶ。事業でも、店でも、大きな買い物でもいい。それについて、（1）そのとき、なぜそうしたのか、当時の「理由」を、思い出せるかぎり正直に書く、（2）実際に、その後どうなったか（結果）を書く、（3）理由と結果を並べて、当時の見込みのどこが当たり、どこが外れたか、次に同じ判断をするなら何を変えるかを書く。これが検死だ。うまくいったかどうかを裁くためではない。次の自分に、材料を残すためである。書き残していない決断は、学べない決断だ。

皮肉なのは、いちばん危ないのが、場数を踏んで「自分はもう分かっている」と感じている人だということだ。経験は、自信を育てる。だが、その自信が、実際の成果と裏づけられているとは限らない。むしろ、めったに起きず運も絡むM&Aのような決定では、経験は錯覚のほうを強く育てる。だから、場数を誇る人ほど、静かに高値掴みを繰り返す。抜け出す道は一つ。買うときに、なぜ買うのかを書き残し、数年後にその紙を引っぱり出して、見込みと結果を突き合わせること。これが検死だ。書き残した理由がなければ、記憶は都合よく書き換わり、失敗はいつのまにか不運のせいになる。上手さは回数でなく、一度ごとの決断を正直に検死する習慣から生まれる。この棚で言いたかったことは、結局これに尽きる——買う理由を書け。それが、次のあなたを高値掴みから救う。