「言質を取れば安心」——だが取った瞬間の安心こそ、後で食い違う記憶の最初の一滴だ

いちばん強く「言質を取った」と信じている人ほど、その中身をいちばん自分に都合よく記憶している。相手も同じことをしている——どちらも嘘をつかないまま、二つの誠実な記憶が、少しずつ別の方向へずれていく。強く縛れば守らせる力は上がるが、そのぶん信頼という別の資産が静かに減る。言質は取れる。ただ、取った瞬間の安心の感触こそが、後で食い違う記憶の最初の一滴かもしれない。

言質を取るとは、何を指すのか

前の単位で、対話を運ぶための間合い——沈黙と時間の扱い——が手に入った。それを、合意を確定する段へ進める。ここから段はひとつ進んで、対話の設計から、合意の確定に入る。

まず言葉をほどく。言質を取るとは、相手に「そうする」と口で約束させ、その約束を後ろ盾にすることである。俗説は言う——「言質を取れば安心だ」。だが、この単位は、その安心がどこまで確かかを見る。手がかりになるのが、自己奉仕バイアス（self-serving bias）——人は自分に都合よく事実を解釈し、記憶するという、くり返し確かめられた傾向だ。交渉のテーブルにつくのは交渉担当だけではない。取引条件を自分で詰める代表も、家賃の更新を大家と話す借り手も、外注費を交渉する個人も、ここに立つ。そして最初に一度だけ断っておく——交渉は相手を打ち負かす競技ではなく、合意の質を上げる共同作業であり、合意しないことが最善の場合もある。 この単位は「こう言えば勝てる」を教える棚ではない。言うことは三つ。言質を取るとは何を指すのか、取るとどこまで安心と確かめられているのか、そしてその範囲の外で何が起きるか。あらかじめ、相手に言質を取らせる話法の手順は書かないし、個別の法律判断もしないことを断っておく。

「言質を取れば安心」の裏——記憶は中立ではない

まず、口約束の危うさから。ThompsonとLoewensteinが1992年に『Egocentric interpretations of fairness and interpersonal conflict』(Organizational Behavior and Human Decision Processes 51(2):176-197) で示したのは、人が「何が公正か」を、自分に有利な方向へ自己中心的に解釈するということだった。同じ状況を見ても、立場が違えば「公正な取り分」の像が食い違う。

これは記憶にも及ぶ。BabcockとLoewensteinが1997年に『Explaining Bargaining Impasse』(Journal of Economic Perspectives 11(1):109-126) でまとめたように、交渉が決裂する大きな一因は、この自己奉仕バイアスである。彼らはこれを、学生の模擬交渉だけでなく、教員組合の実際の交渉というフィールドの証拠でも裏づけた。つまり「言った・言わない」「何を合意したか」は、どちらかが嘘をついているのではなく、双方が誠実なまま、自分に有利に記憶がずれることで起きる。言質を口で取っても、その言質が何を意味したかの記憶自体が、後で静かにずれていく。

自己奉仕的なずれは、もめ事の場でも起きる

このずれは、実験室の中だけの話ではない。BabcockとLoewenstein、Issacharoffが1993年に『Self-Serving Assessments of Fairness and Pretrial Bargaining』(The Journal of Legal Studies 22(1):135-159) で調べたのは、示談の前の交渉である。当事者に同じ資料を見せても、自分の側にとって公正な金額の見積もりが、立場によって系統的にずれ、そのずれが大きいほど交渉はまとまりにくかった。

ここで、この棚が繰り返す見方を当てておく——交渉の名著の教えは実在するが、その実証の多くは模擬交渉であり、目の前の相手への効き目とは別物だ。 だからこの知見も、「あなたのこの交渉では必ずこうなる」とは言えない。言えるのは、記憶と公正感が自己奉仕的にずれるという傾向が、実験でも実際のもめ事でもくり返し観察されてきた、ということだ。言質を「取った」という自分の記憶もまた、この傾向の外にはいない。しかも厄介なのは、このずれが本人には自覚されにくいことだ。相手が自分に都合よく記憶していることには気づけても、自分が同じことをしているとは、なかなか思えない。だから「あの人は話を変えた」と感じたとき、その半分は、こちらの記憶が動いた結果かもしれない、と一度立ち止まる余地がある。

拘束を強めると、信頼はむしろ揺らぐことがある

では、口約束が危ういなら、強い言質——たとえば厳しい取り決めで縛れば安心なのか。ここにも留保がいる。MalhotraとMurnighanが2002年に『The Effects of Contracts on Interpersonal Trust』(Administrative Science Quarterly 47(3):534-559) で示したのは、拘束を強める取り決めが、かえって当事者間の信頼を損なうことがある、ということだった。

相手を強く縛るほど、「この人は縛らないと守らない相手だ」という前提が、関係の底に置かれてしまう。すると、約束が守られても、それは信頼ではなく拘束の結果だと解釈され、自発的な信頼が育ちにくくなる。強い言質は、守らせる力を上げる一方で、信頼という別の資産を削ることがある。だから「とにかく強く縛れば安心」も、単純には成り立たない。安心は、縛りの強さだけでは買えない。これは、取り決めをするなという話ではない。次の単位で扱うように、合意を形に残すこと自体には意味がある。ここで言うのは、縛りの強さと安心は比例しない、という一点だ。とくに、これからも続く関係——同じ大家、同じ取引先、同じ身内——では、勝ち取った縛りの強さより、次もこの人と話せるという感触のほうが、長い目では効いてくる。

「安心」は、条件そのものとは別の次元

そもそも「安心」とは何なのか。LoewensteinとThompson、Bazermanが1989年に『Social utility and decision making in interpersonal contexts』(Journal of Personality and Social Psychology 57(3):426-441) で示したのは、人が交渉の結果を、絶対的な条件だけでなく、相手との比較のなかで評価するということだった。同じ条件でも、相手が得しすぎていると感じれば、満足は下がる。

さらにCurhanとElfenbein、Xuが2006年に『What do people value when they negotiate?』(Journal of Personality and Social Psychology 91(3):493-512) で示したように、交渉には、勝ち取った条件とは別に、主観的な価値——手続きは公正だったか、関係は保たれたか、自分は尊重されたか——という次元がある。「安心」はこちらに属する。だから、条件の上で強い言質を取れても、この主観的な安心が伴うとはかぎらない。言質は条件の話、安心は関係と手続きの話——二つは、別の目盛りで測られている。

時間・変化：1989年から2006年へ

順に置く。1989年、LoewensteinらがSocial utilityを示し、結果は相手との比較で評価されると描く。1992年、ThompsonとLoewensteinが公正の自己中心的解釈を、1993年、Babcockらが示談前交渉での自己奉仕的なずれを示す。1997年、BabcockとLoewensteinが決裂の主因を自己奉仕バイアスと総括し、2002年、MalhotraとMurnighanが拘束的契約の信頼への副作用を、2006年、Curhanらが交渉の主観的価値を地図にした。

この間に確からしくなったのは、「言質を取れば安心」という約束ではない。確からしくなったのは、記憶と公正感は自己奉仕的にずれ、拘束を強めると信頼が揺らぐことがあり、安心は条件とは別の主観的な次元にある、という歪みの側の事実である。言質は、取れる。だが安心は、取っただけでは手に入らない。どれも、約束を軽んじる理由ではなく、約束の扱い方を変えるための手がかりである。

妨げるもの、助けるもの、最初の一歩

妨げるものの筆頭は、「言質を取った」という自分の記憶を、そのまま確かな事実だと思い込むことである。その記憶自体が、知らないうちに自己奉仕的にずれている。もう一つの妨げは、安心を縛りの強さで買おうとして、その代償に信頼という別の資産を削ってしまうことだ。

助けになるのは、言質を「取る」ことより、合意した内容を、その場で相手と声に出して確かめ合うことである。「いま決めたのは、こういうことですね」と、双方の言葉で言い直す。ずれがあるなら、記憶が固まる前の、その場でしか直せない。これは相手を試す話法ではなく、双方の記憶をそろえる共同作業だ。相手を追い詰めるための確認ではないから、口調も、勝ち負けを競うものにはならない。むしろ「お互いの認識がずれていないか、いま合わせておきたい」という姿勢は、相手にとっても安全で、次の話をしやすくする。確かめ合うことは、縛ることの反対側にある——相手を疑って固めるのではなく、二人で同じ絵を見ておく作業である。

最初の一歩は、次の単位に進む前に、自分が過去にした口頭の約束を一つ思い出し、相手と自分で記憶がどう食い違いうるかを書き出し、次に同じ場面が来たときにその場で確かめるための一文を、用意しておくこと。相手を観察したり探ったりする必要はない。自分の記憶の癖と、確かめ方だけを、自分で点検するだけでよい。

次の単位は 474「合意を文書に落とすには？」——その場で確かめ合った合意を、こんどはどう形に残すかへ進む。

皮肉なのは、いちばん強く「言質を取った」と信じている人ほど、その言質の中身を、いちばん自分に都合よく記憶していることである。相手も、まったく同じことをしている——どちらも嘘をつかないまま、二つの誠実な記憶が、少しずつ別の方向へずれていく。強く縛れば守らせる力は上がるが、そのぶん「縛らないと守らない相手だ」という前提が関係の底に沈み、信頼という別の資産が静かに減る。言質は、たしかに取れる。ただ、取った瞬間に安心だと思えたその感触こそが、後で食い違う記憶の、最初の一滴かもしれない。