「準備が交渉の8割」——だが、その8割に出典はなく、実証の大半は模擬交渉だ

交渉を教わると、まず『準備が交渉の8割』と聞く。だが、その8割という数字に学術的な出どころは無く、実務家の語り草だ。準備そのものは効くが、確かめられているのは資料の量ではなく、あらかじめ高い目標を具体的に決めておくこと。しかも交渉の実証の大半は学生や社会人の模擬交渉で、実地の紛争での実験はまれである。教えの由緒と、目の前の相手への効き目は、別物だ。交渉は打ち負かす競技でなく、合意の質を上げる共同作業である。

この棚は、誰に向けて書かれているか

この棚の読者は、交渉の担当者に限らない。自分で交渉のテーブルにつく人である。取引条件を自分で詰める代表、家賃の更新や外注費の改定を自分で話す人、もめ事を自分で収めるしかない店主、家族経営で身内と条件を話す人——だからこの棚は「交渉人は」「調達部は」で主語を立てない。 代理人や顧問、研修予算があることを前提にしない。大型の商談と家賃の交渉、企業どうしと個人どうしに、優劣を付けない。

言葉は初めて出てくるところでほどく。ZOPA（合意できる金額や条件の幅）、BATNA（交渉がまとまらなかったときの最善の代わりの手）、留保値（これ以上は譲れないという境目）といった言葉は、この先に一つずつ出てくる。原則立脚・統合型・分配型・アンカー・示談・調停・仲裁・ADRも、その場でほどく。交渉の予備知識がある前提は、置かない。

そして、この棚は最初に一度だけ、はっきり断っておく——交渉は、相手を打ち負かす競技ではない。合意の質を上げる共同作業である。 どちらかが勝ち、どちらかが負ける勝負として構えるほど、まとまるものもまとまらなくなる。そしてもう一つ——合意しないことが、最善の場合がある。 どんな条件でも合意にこぎつけるのが上手な交渉なのではない。悪い合意なら、席を立つほうが良いことは、しばしばある。この棚は「これを言えば勝てる」の棚にはしない。16の問いそれぞれで言うことを3つに絞る——何を指すのか。どこまで効くと確かめられているのか。その外で何が起きるか。 読者の像と、この断りを書くのは、この単位だけである。身内が相手でも、この構えは変わらない。相手が近しいほど、勝ち負けの発想は関係を削る。

この棚の地図——四つの段を、順に絞る

この棚はバラバラの技の寄せ集めではない。広く準備するところから、合意へ向けて順に絞っていく、ひとつの流れである。まず準備で選択肢と見通しを広げ、対話でそれを設計し、合意として確定させ、最後にそれを組織の習慣に落とす。

①青 465〜468｜準備——準備そのもの、落とし所の設計、代替案、利害で話す構え。②緑 469〜472｜設計と対話——パイを広げる、感情への対応、強硬な相手、駆け引きと戦術。③橙 473〜476｜合意の確定——言質、文書化、振り返り、示談。④桃 477〜480｜制度と組織——調停や仲裁、社内の対立、倫理、そして組織への定着。

準備があやふやなまま対話に入ると、その先の合意も確定もぐらつく。 だからこの棚は、いちばん手前——準備、その最初の一問から始める。ただし、これは一本道の処方ではない。やってみて初めて、準備の甘さに気づくこともある。段は身につける順であって、こなす順ではない。 それでも順序には意味がある。準備で狙いが定まっていないと、対話の途中で足元が崩れ、その場の勢いに流されて悪い合意に飲まれやすい。だから、まず準備を固める。

「準備が交渉の8割」——その8割に、出典はない

交渉を教わると、たいてい最初に聞くのが「準備が交渉の8割」という言葉だ。念入りに備えれば、勝負はもう決まっている、と。だが、この単位が最初に置く見方はこうだ——その「8割」という数字に、学術的な出どころは無い。

「8割」がどこから来たのかを文献にあたって探しても、その割合を導いた実証研究は見当たらない。 これは、実務家のあいだで語り継がれてきた数字ロア——出どころのはっきりしない言い回し——である。だからこの棚は、その数字を事実としては使わない。ここで、この棚が16回くり返す見方を正面から立てる。教えの由緒と、目の前の相手への効き目は、別物である。 交渉の名著の教えは確かに実在するが、「◯割」という具体的な数字が付いたとき、その数字が測られたものなのか、語り草なのかは、いつも分けて見なければならない。検証されていないことを、間違っていることとすり替えない。 ただ、語り草に確定した数字の顔をさせない、というだけだ。数字は、具体的であるほど本当らしく聞こえる。端数のない数字ほど、出どころをたどると語り草にたどり着くことが多い。まず、その数字が誰の何の測定なのかを問う癖が、備えの入口になる。

準備は効く——ただし、その中身は「高い目標」である

では「準備」そのものは、効かないのか。そうではない。ただし、実証で効くと確かめられているのは、「たくさん資料を集める」ことではなく、準備の中でも「どこを目指すか」という目標の高さである。準備を測れる形に置きかえると、それは目標設定——自分が狙う水準をあらかじめ決めておくこと——になる。

Zetik と Stuhlmacher が2002年に、目標設定と交渉成果の関係を多くの研究から統合し（メタ分析）、高い目標をあらかじめ持って臨む人ほど、交渉の成果が良くなる傾向を報告した。Huber と Neale が1986年と1987年に、目標が交渉者の成果を左右することを実験で示し、Northcraft・Neale・Earley が1994年に、目標と訓練が組み合わさって成果に効くことを示している（これらは目標設定を扱った近い研究群なので、独立した別々の証拠のように数えないでおく）。つまり、準備の値打ちは、あいまいな「よく備える」ではなく、「どこまでを狙うかを、具体的に決めておく」という一点に絞れる。 高すぎて非現実的なのは論外だが、低く見積もって臨むと、そのぶんしか手に入らない。ここで注意したいのは、高い目標が効くのは、それを口に出して相手に押しつけるからではなく、自分の中で狙いが定まるからだという点だ。目標は、相手を動かす道具である前に、自分の判断を支える錨である。

実証の大半は、模擬交渉である——教えの由緒と、実地の効き目

ここで、もう一段の慎重さが要る。いま挙げた知見も含めて、交渉についての実証研究の大半は、学生や社会人に協力してもらった「模擬交渉」で得られたものである。Thompson が1990年に、交渉の行動と成果についての研究を広く総括し、Stuhlmacher と Gillespie が2005年に、この分野の実証がどんな方法で積み上げられてきたかを検討して、知見の多くが実験室の模擬場面に由来し、実際の紛争の現場での実地実験はまれであることを示している。

これは、模擬交渉の知見が無意味だという話ではない。方向を教えてくれる貴重な地図だ。ただ、実験室で協力的な相手と短時間やり取りするのと、生活や事業がかかった相手と長く向き合うのとは、条件がまるで違う。 目標を高く持つと成果が上がる、という傾向は確からしいが、それがあなたの、あの相手との、あの一件でそのまま当てはまるとは限らない。 だからこの棚は、教えを「そのまま効く公式」としては渡さない。由緒のある地図と、目の前の地形は、別物として扱う。 この慎重さは、教えを捨てる理由にはならない。地図が完璧でなくても、地図なしで歩くよりはるかに遠くへ行ける。大切なのは、地図を信じきらず、目の前の地形とのずれに気づけるようにしておくことだ。

時間・変化：1986年から今へ

順に置く。1986年と1987年、Huber と Neale が、目標が交渉者の成果を左右することを実験で示す。1990年、Thompson が交渉の行動と成果の研究を総括し、知見が主に模擬場面に由来することを浮かび上がらせる。1994年、Northcraft らが目標と訓練の組み合わせの効果を示し、2002年、Zetik と Stuhlmacher がメタ分析で「高い目標は成果を上げる」傾向をまとめ、2005年、Stuhlmacher と Gillespie がこの分野の実証の方法そのものを検討した。

この数十年で確からしくなったのは、「準備が8割」という数字ではない。確からしくなったのは、準備の効き目は「高い目標を具体的に決める」ことに絞れること、そしてその知見の多くが模擬交渉に由来すること——という、二段の慎重な事実のほうである。言い換えれば、この分野が積み上げてきたのは、勝つための必勝法ではなく、何がどこまで確からしいかという、地図の縮尺のほうだった。

妨げるもの、助けるもの、最初の一歩

妨げるものの筆頭は、「8割」のような耳あたりのよい数字を、備えの根拠にすることである。数字が具体的なほど確かに聞こえるが、出どころのない数字は、あなたの交渉の実測ではない。もう一つは、準備を「資料の分厚さ」で測ってしまうことだ。備えの厚みは、狙いの高さや明確さとは違う。

助けになるのは、資料を増やす前に、自分がこの交渉で「どこを狙うか」を、先に言葉にしておくことだ。最初の一歩は10分。次にある（または直近にあった）交渉を一つ思い浮かべ、「いちばん良ければどうなってほしいか（目標）」「これ以下なら受けないという境目（最低ライン）」「まとまらなかったら自分はどうするか」の三つを、自分の言葉で書き出すだけでよい。相手がどう出るかの推測も、相手を試す仕掛けも、いまはいらない。ただ、自分の狙いと引き際を、対話に入る前に、自分の手元で決めておく。 ここが、この棚の準備の起点になる。三つのうち、いちばん書きにくいのは、たいてい『まとまらなかったらどうするか』である。そこが空白のまま席につくと、人はどんな条件でも合意したくなる。引き際を先に決めることが、悪い合意から自分を守る。

次の単位は 466「落とし所を設計するには？」——決めた狙いをもとに、合意できる幅をどう描くか、という落とし所の設計へ進む。

皮肉なのは、『準備が8割』という耳あたりのよい数字ほど、その出どころを誰も確かめないまま、備えの号令として使い回されてきたことである。文献を探しても、その8割を導いた実証は見当たらない。準備は確かに効くが、効くのは資料の分厚さではなく、どこを狙うかを具体的に決めておくこと——それも、その知見の多くは実験室の模擬交渉から来ている。交渉の名著の教えは実在するが、目の前の相手にそのまま効くかは、また別の話だ。『8割』が備えを約束しているように見えるとき、たいていそれは、まだ誰も、語り草の数字と、自分の交渉で実際に効いたことを、別々に確かめていないだけかもしれない。この棚は『これを言えば勝てる』の棚ではない——教えの由緒と目の前の効き目を分けて見る目を、準備から順に絞って積んでいく棚である。次の単位は 466「落とし所を設計するには？」——決めた狙いをもとに、合意できる幅をどう描くか、という落とし所の設計へ進む。